«На папері це був топчик, але, як доходило до діла, все йшло шкереберть». Інтервʼю з фіналістом IT Arena, який буде виводити автономні поштомати на ринок ЄС

Початок із виключення

Валерій вчився в Київському інституті міжнародних відносин, звідки вилетів на четвертому курсі через те, що завалив один із провідних предметів.

«На парах з іспанської ми просто читали та перевіряли домашку, було дуже сумно та взагалі нецікаво. Я забив і на четвертому курсі мене прогули наздогнали остаточно», — згадує він.

Батько Валерія мав власну студію радіопрограм, яка, зокрема, випускала гумористичний контент на кшталт «Операція професор» чи «Веселі яйця», «Розіграли». І після виключення з ВШИу, Валерій пішов допомагати батьку у розповсюдженні контенту між радіостанціями. За його словами, у 2004 році в них була ідея зробити великий інтернет-холдинг і українську соціальну мережу в його центрі, коли Facebook мав лише близько 500 000 юзерів. Але втілити в життя її так і не вдалось.

Про досвід — болючий і не дуже

Бізнес-досвід, а також розуміння процесів та принципів побудови бізнесу він перейняв від свого наступного працедавця, власника IT-компанії Олександра Усача.

«Для нас з моїм колегою, Сергієм, Олександр Усач був взірцем лідера та керівника», — згадує Валерій. Так, за його словами, з 2005 року Валерій пропрацював майже 4 роки в компанії Aricent яку з декількох компаній сформували KKR та Sequoia Capital. Компанія займалась софтом та IT послугами для телекомунікацій. 

Правда, як згадує Валерій, на якийсь період, приблизно на півтора року, він відлучився від компанії, щоб професійно грати в покер, але потім повернувся до бізнесу, бо йому не дуже хотілося «сидіти за столом, грати в карти замість того, щоб спілкуватися з людьми та щось будувати».

Валерій говорить, як до нього прийшло розуміння, що для того, щоб грати на тому рівні, треба ще більше приділяти уваги картам, а не людям, тому він змінив фокус на розвиток бізнесу.

Згодом, Валерія перевели в легендарну дизайн-студію FrogDesign, яку викупили ті самі інвестори що й Aricent, де він займався продажами та розвитком бізнесу. Саме цей досвід, за його словами, надихнув створити власну компанію і почати працювати самостійно. І з 2012 року вони з партнерами організували власну діджитал-агенцію. А після того одним із проєктів, який потрапив на розгляд, була компанія у сфері інтернету речей.

Як говорить Валерій, можна сказати що вони помилися всюди де була така можливість: не правильний вибір інвесторів, не правильно побудовані відносини та очікування у інвесторів, занадто багато грошей залучили занадто рано і віддали контроль, роздутий штат людей, не підписали угоду акціонерів, не правильний підхід до продажів, не правильний підхід до розробки продукту, занадто складні процеси (як у галери) тощо. 

Загалом, вже понад 10 років Валерій займається IoT. Приблизно 5 років тому він, разом з Олегом Гордійчуком спів-заснував стартап JetBeep, після того, як вийшов із попереднього бізнесу. 

Що таке JetBeep

JetBeep — це IoT-платформа, що складається з мікроконтролерів і софта, який допомагає звʼязати фізичний світ зі смартфонами та мережею інтернет. JetBeep складається з трьох частин: 

1. Безпосередньо хардової, тобто пристрою, який команда розробників за час роботи компанії вже кастомізувала, адаптувала під різні сценарії та під різні юзкейси.
2. Mobile SDK, компонент, який допомагає інтегрувати технологічні рішення в мобільні додатки клієнтів.
3. Хмара інфраструктура. 

І від ідей до перших інвестицій нової компанії, за словами співзасновника, пройшло приблизно 6–8 місяців. 

Мобільний гаманець

Першими, до кого звернулися стартапери ще у 2017 році зі своїм прототипом пристрою JetBeep, який поєднував мобільний застосунок, програму лояльності та технологію спілкування з клієнтами в магазині, була компанія «Сільпо». Керівники маркетингу та програми лояльності мережі, з якими Валерій та його команда познайомились на тогорічному iForum, були у захваті, казали, це те, чого нам не вистачає, але далі не пішли.

За його словами, саме тоді стартапери зрозуміли, що продукт потрібен. І наступним, до кого вони пішли, був український сервіс онлайн оплат EasyPay, бо з Олексієм Авраменком, засновником, Валерій вчився разом в інституті, вони були знайомі. Підписали ексклюзивний контракт на ринок України, за два роки сервіс зобовʼязався встановити певну кількість пристроїв від JetBeep в обмін на ексклюзивність.

«Після чого ми прийшли до акселератора StartupWiseGuys, сказали, дивіться, ми вже не просто стартап, а стартап з контрактом», — розповідає Валерій. 

Навесні 2018-го потрапити до акселератора і презентувати прототип своєї технології яка могла дуже вигідно використовувати можливості реформи банківської системи Європейського Союзу, а саме ліцензію Payment Initiation Service Provider, яка дозволяла робити оплату з рахунків в інших банках, що потенційно зменшувало комісії на безготівкові розрахунки для мерчантів, запроваджені Visa та MasterCard.

І акцентує, що розповсюджена проблема B2B-бізнесу, коли продаж завʼязаний на одному менеджері потенційного клієнта, і, якщо той звільняється, відновити комунікацію стає вкрай важко.

Згодом наполегливість стартаперів мала успіх і вони отримали контракт зі шведським Swedbank. В Україні підписали контракти близько 15 компаній, зокрема, ATB, МХП, EasyPay, OKKO, Єва, Рукавичка, тощо. 

Пошук ідеалу

Наступним кроком, коли стартапери планували, як їм додати до застосунку EasyWallet UA користувачів. Одним зі способів стала реалізація запиту та можливості у EasyWallet UA оплатити за проїзд у громадському транспорті. В додатку можна було в один клік купити та валідувати мобільні квитки прямо в транспорті за допомогою пристроїв Jetbeep. Першим запустили Львів, потім Івано-Франківськ, Одеса, Дніпро, Житомир, Черкаси і загалом інструмент працював у семи містах України.

Третім у переліку запущених рішень стало рішення для вендінгових апаратів, коли за допомогою аплікації можна було налити собі кави.  

Але врешті-решт стартапери стикнулися з тим, що рішення складне у продажі, а головне, у впровадженні. На думку Валерія, інтеграція, тестування та пілотування може йти роками. І, як він особисто підкреслює, для того, щоб впровадити рішення Jetbeep — на позиціях мають бути ініціативні менеджери, готові взяти на себе ризики і довести проєкт до кінця, які дуже рідко бувають на корпоративних посадах.

Наступна ітерація

Близько двох років тому, як розповідає Валерій, до них прийшли одні з партнерів, з запитом зробити автономний поштомат. Тобто, замість карточки лояльності або квитка треба було, щоб пристрій на батарейках відкривав замок, і розробники погодилися реалізувати цю ідею, яку наразі пітчили на цьогорічній IT Arena 2023, і за тиждень зробили прототип.

Перед втіленням, стартапери спілкувалися з експертами ринку, які брали участь у розробці поштоматів для українських на міжнародних поштових служб, які дуже допомогли розробникам JetBeep порадами та інсайтами, насамперед щодо розуміння проблем ринку та способів їхнього вирішення.

У рік повномасштабного вторгнення розробники відпрацювали технологію автономних поштоматів і навіть почали її активно продавати. Стартапери використовують ultra-low-power електроніку для контролера, щоб споживати менше електричної енергії батарей. 

З новим запитом зʼявився новий вектор розвитку — зʼявилися клієнти, які не хотіли інвестувати у власну мережу поштоматів, а хотіли, щоб хтось їх виготовив та встановив, а натомість клієнти — логістичні та поштові компанії би сплачували за кожен день оренди комірок. Почали рахувати економіку такого підходу та бізнес-модель, і виявилося що з їхньою автономною технологією окупність такої мережі можна досягти швидше. 

Постало питання, де взяти гроші на купівлю самих поштоматів — інфраструктуру. І виявилося що знайти інвесторів, які готові вкласти гроші в таку інфраструктуру під близько 15% річних набагато більше, ніж інвесторів в стартапи. 

У підсумку прийшли до наступної моделі: команда JetBeep — буде здійснювати процесинг, робити технологію та підтримувати мережу технологічно, а також відповідати за інтеграцію з клієнтами та з усіма логістичними компаніями. А інвестори-френчайзі, які вкладуться у поштомати, будуть відповідати за локації та володіти цими поштоматами. Пропорція розділення прибутку буде залежати від маржинальності кожного окремого поштомата. 

Валерій вже навіть знайшов інвестора для розвитку цього вектора проєкту — Євгена Варягіна, який, за його словами, не почувався комфортно у венчурних інвестиціях, бо він на них не спеціалізується, але добре знається на інвестиціях в інфраструктуру, сонячні станції, електро-заправки, вітрові станції тощо. 

Про команду

У стартапі два засновники — CEO Валерій Чекалкін та CTO Олег Гордійчук. Для JetBeep стабільно працюють 15 фахівців, серед яких Bizdev, Маркетинг, Hardware-інженери, Embedded девелопери, backend-девелопери, Android та iOS розробники, а також UX/UI дизайнер. Крім того, стартапери залучають спеціалістів на парт-тайм, зокрема, юристів та бухгалтерів для кожної з трьох країн, де вони зареєстровані. Головна компанія — в Америці,  дві дочірні — в Україні та в Європі. 

Пʼятеро людей працюють за кордоном, десять — перебувають в Україні, а двоє — на військовій службі.

«Я, на всякий випадок, собі знайшов частину, де служить, якщо мене заберуть, що зробиш — треба, то треба», — зазначає Валерій. 

Економіка повинна бути економною

За словами Валерія, вартість серверної частини та екрана одного поштомата складає близько 2500 євро. Стаціонарні конструкції потребують додаткового узгодження на підключення, яке вартує близько 2000–4000 євро (іноді до 20 000 євро). Тобто, навіть, враховуючи однакову вартість металу, вартість встановленого автономного поштомата буде майже на 40% нижчою за стаціонарні, яких у Європ зараз більше 90%.

Для розвитку стартапу засновники вклали близько $10 000 власних коштів.

Наприкінці 2018 року, приблизно за шість місяців після початку роботи JetBeep, стартап отримав перші інвестиції у $25 000 від бізнес-янголів Катерини Сич та засновника акселератора IoT Hub і відомого поціновувача хардверних стартапів Романа Кравченка. За пʼять років стартап залучив $400 000 інвестицій та заробив близько $2,5 млн доходу. На сьогодні, близько 95% доходів стартап отримує від європейських замовників.  Отримані на цьогорічній IT Arena 2023 призові у $5000 за словами Валерія витратять на зарплати співробітникам.

Самодостатніми, за словами засновника, JetBeep стали лише останні два роки, протягом яких вже не залучали інвестицій, але «обмежились, як могли».

Наразі, за словами Валерія, стартаперам потрібно $300 000 інвестицій для розробки технології для відкритої мережі, оскільки для відкритої мережі потрібен інший софт, ніж той, що вони постачають клієнтам. Крім того, частину залучених коштів розробники планують витратити на інтеграції за майбутніми клієнтами та узгодження юридичних питань, зокрема, запатентувати свою технологію.

Шлях до єдинорога

У планах Валерія — довести компанію до успіху. Він говорить, що те, в чому цей успіх буде виражатись, може бути зовсім різна історія: або купівля компанії, або просто вихід на прибутковість. Але в будь-якому випадку — генерація грошей. Серед найближчих планів стартаперів — розвиток мережі поштоматів в Німеччині, Канаді, і, можливо, в Голландії, Франції, Італії.

«Ми навіть не думали заходити в Україну зі своєю мережею поштоматів, бо є „Нова пошта“, але, як виявилося, є багато охочих у нас орендувати поштомати навіть тут», — говорить Валерій. Проте «Нову пошту» він, за його словами, бачить не як конкурента, а радше партнером.

Зараз стартап близький до закриття бридж-раунда інвестицій і за 3–5 років Валерій планує, що JetBeep стане єдинорогом. 

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram

По темi

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram

Уманський стартап розробив активну систему охорони, яка зупиняє грабіжника до приїзда поліції. Як вона працює

По темi

Уманський стартап розробив активну систему охорони, яка зупиняє грабіжника до приїзда поліції. Як вона працює

Як віртуальна реальність допомагає в реабілітації поранених військових

По темi

Як віртуальна реальність допомагає в реабілітації поранених військових

«До залучених раніше 400 000 євро додали $210 000». Інтерв’ю з цьогорічними тріумфаторами IT Arena, які хочуть зробити революцію у сфері екопакування

По темi

«До залучених раніше 400 000 євро додали $210 000». Інтерв’ю з цьогорічними тріумфаторами IT Arena, які хочуть зробити революцію у сфері екопакування

Оголошені стартапи, які стали переможцями на цьогорічній IT Arena 2023

По темi

Оголошені стартапи, які стали переможцями на цьогорічній IT Arena 2023

Ідея, продиктована сучасними вимогами війни. Як українські розробники створюють унікальний пеленгатор для радіоелектронної боротьби

По темi

Ідея, продиктована сучасними вимогами війни. Як українські розробники створюють унікальний пеленгатор для радіоелектронної боротьби