Часто супровідний лист до інвестора може стати ключиком для отримання бажаного раунду. Про те, як стартапу правильно його написати, у блозі розповів керуючий партнер акселератора GrowthUp та CEO Unicorn Nest Денис Довгополий.
dev.ua зробив переклад цього гайду з англійської мови.
Часто супровідний лист до інвестора може стати ключиком для отримання бажаного раунду. Про те, як стартапу правильно його написати, у блозі розповів керуючий партнер акселератора GrowthUp та CEO Unicorn Nest Денис Довгополий.
dev.ua зробив переклад цього гайду з англійської мови.
Хочу поділитися нашим досвідом про те, як написати бездоганний «холодний» супровідний лист інвесторам.
Але спочатку невеликий вступ: коли я заходив в індустрію, основним документом стартапу було резюме (Executive Summary). Це односторінковий документ, у якому коротко описується суть бізнесу. Потрібно не більше 60 секунд, щоб зрозуміти, що стоїть на кону. Згодом формат пітчу витіснив його. З’явилося більше візуальності, більше інформації та можливість використовувати прийоми сторителлінгу під час презентації.
Але є й зворотний бік медалі — інвестор має більше часу для вивчення документа. Невдалі перші слайди презентації (або конкретний досвід інвестора) можуть призвести до того, що історію не прочитають до кінця.
Тому з 2009 року роль супровідного листа сильно зросла. Кількість електронних листів, які одержують партнери фонду, зростає на 20-30% щорічно. Велике значення мають такі атрибути, як наявність теми та тіло самого листа.
Завдання № 1 листа — змусити інвестора відкрити презентацію (pitch deck) і прочитати її до кінця. Хоча добре написаний документ із більшою ймовірністю буде прочитаний до кінця, грамотний лист значно збільшує цю ймовірність.
Завдання № 2 листа — реалізувати заклик до дії. Ваш головний заклик у листі — це перший дзвінок з інвестором.
Основний показник «холодної» розсилки — це відсоток відповідей. Не має значення, це буде негативна або позитивна відповідь. Інвестори отримують потоки листів та ігнорують нецікаві проєкти.
Тому, якщо вам відповідають, ви пишете правильні листи, а інвестори вважають за потрібне відповісти вам навіть у разі відмови.
Потрібно заощаджувати час інвестора, який є для нього найціннішим ресурсом. Короткий змістовний лист з точним описом того, що робить проект і чого він хоче. Це дозволить інвестору швидко зрозуміти — витрачати час на стартап чи ні.
Якщо ви заощадите інвестору 5-7 хвилин, він віддячить вам, написавши коротку відмову за 30 секунд (у багатьох людей є шаблони з відмовою, процес копіювати-вставити займе ще менше часу).
Лист має містити не більше двох абзаців, у кожному з яких не більше ніж п’ять речень. Рекомендую форматувати списками — це добре структурує документ.
Або «тест Sequoia» — 20-35 слів, що описують вашу компанію, бізнес, галузь чітко і зрозуміло.
Але тут краще не зловживати, і включити лише найбільш важливе та «сексуальне». Інвестор звертає увагу на виручку, ріст та значущих клієнтів. Торгові партнери або існуючі інтеграції також є важливими.
Рішення інвестора на 50% залежить від команди. Якщо у вас є досягнення, такі як участь у гучних проєктах, попередні екзити, робота на ключових посадах у галузі, все це має бути перераховано. Якщо у вас є інвестори, добре б вказати якийсь відомий фонд або знаменитість.
І це не прохання подивитися пітч-презентацію. Цю пропозицію зателефонувати. Рекомендую сервіс Calendly. Слід передбачити і альтернативний варіант, написавши: «Якщо ви не знайшли зручний для вас слот, обов’язково напишіть, радий знайти час, щоб поговорити з вами».
Інвестори не люблять, коли за ними стежать; тому будь-які сервіси, що відстежують відкриття документів, знизять конверсію, хоча можуть дати важливу статистику.
Я рекомендую використовувати вкладення у форматі PDF розміром не більше 1 МБ, а не посилання на Dropbox та інші. Не забудьте у файлі вказати назву документа, компанії, версію документа та дату — це допоможе інвестору не втратити його.
Приклад такого імені: PitchDeck_StartupName_v7_22DEC2022.PDF
Не використовуйте шаблони під час написання цього листа — будьте собою. Це надійний спосіб уникнути спам-фільтрів та створити найкраще перше враження.
Виключіть будь-які юридичні застереження та попередження з вашого листа. Це виглядає трохи безглуздо.
