Через велику конкуренцію і динамічність, IT-компанії стикаються з різними проблемами у сфері маркетингу. Для їхнього вирішення IT-компаніям важливо розвивати гнучкі маркетингові стратегії, слідкувати за технологічними та ринковими тенденціями, а також інвестувати в освіту свого персоналу в галузі маркетингу.
Ринок IT-продуктів і послуг постійно зростає і тяжіє до диверсифікації — з’являється все більше нових спеціалізованих стартапів, продуктів і розробок. Маркетологи в IT намагаються зосередитися на важливості відносин з клієнтами та постійному вдосконаленні продуктів та послуг, щоб відповідати зростаючим вимогам ринку. Які підходи можуть допомогти досягти успіху в маркетинговій стратегії IT-компанії чи продукту?
Технічна складність продукту:
про складне простими словами
Багато продуктів і послуг IT мають високий рівень технічної складності, і маркетологам доводиться шукати способи простої та зрозумілої комунікації цих продуктів для звичайних споживачів. Часто ключові повідомлення недостатньо зрозумілі, складні чи занадто абстрактні.
Один із кращих підходів — використання простої мови й аналогій, щоб пояснити складний технічний процес.
Наприклад: хмарне зберігання й обробка даних із використанням розподіленого обчислення та архітектури з багатьма вузлами.
Спрощена комунікація: «Наша послуга — це як велике віртуальне сховище для ваших даних. Ми зберігаємо ваші файли в інтернеті, так що ви можете до них звертатися з будь-якого пристрою, де б ви не були. Це вигідно, оскільки ви не потребуєте фізичного зберігання даних на вашому комп’ютері, і ви завжди можете знаходити ваші файли навіть у разі втрати пристрою».
Інший приклад — моніторинг мережі та системи безпеки з використанням розподіленого аналізу журналів і інтеграції з SIEM-рішеннями.
Спрощена комунікація: «Наш сервіс — це як 24/7 охоронна служба для вашого комп’ютера та мережі. Ми постійно перевіряємо вашу мережу, щоб виявити потенційні загрози та атаки зловмисників. Якщо ми виявимо щось підозріле, ми вас про це повідомимо і надамо рекомендації, як зробити вашу систему більш безпечною».
Комунікація через аналогії допомагає зрозуміти переваги продукту з точки зору звичайних споживачів. Такий підхід робить технічно складні поняття більш доступними для звичайних користувачів і підкреслює важливість безпеки їхніх комп’ютерів та даних.
Швидка зміна технологій:
тримай руку на пульсі
Технології швидко розвиваються, і IT компаніям потрібно постійно оновлювати свої продукти та стратегії маркетингу, щоб бути конкурентоспроможними. Щоб успішно подолати цей виклик, IT компанії мають бути готові до неперервного навчання й інновацій, а також створювати гнучкі маркетингові плани, які можуть швидко адаптуватися до змін.
Так, наприклад, практики маркетингу в IT радять планувати маркетингову діяльність з горизонтом на 3 місяці та гнучко апгрейдити свої стратегії. Тут також важливо вести активний моніторинг ринку, конкурентів і бути в курсі останніх технологічних тенденцій.
Дієві засоби дізнаватися про інновації й тренди:
- відвідування галузевих конференцій, самітів та інших івентів;
- слідкування за email-розсилками від топових технологічних ЗМІ;
- відстежування конкурентів тощо.
Складність ринку B2B: наберіться терпіння
Багато IT компаній надають свої продукти та послуги іншим підприємствам, а не кінцевим споживачам. Це може бути важкою місією з точки зору маркетингу з кількох причин.
По-перше, довгий і складний процес прийняття рішень. На ринку B2B рішення про закупівлю IT продуктів або послуг зазвичай приймаються на вищому рівні управління, такому як власники, C-рівень, директори, інше керівництво та великі комітети. Для роботи маркетолога це досить складна аудиторія, адже він переконує цілий бізнес, а не окремого користувача.
По-друге, довгий цикл продажу — у нас у SDH, він може тривати від 3 місяців до 3 років, оскільки вимагає переконання всіх зацікавлених сторін, а також може потребувати великої кількості переговорів і документообігу.
Запас терпіння і вдало продумана комунікація можуть скоротити та спростити цей шлях, вберегти від вигорання персонал і досягти успіху в угоді.
Розвиток глобальних ринків:
будьте на одній хвилі
Повномасштабне вторгнення значною мірою вплинуло на міжнародне розширення українського IT ринку. Багато IT компаній стають глобальними, що вимагає адаптації маркетингових стратегій до різних ринків, культур і мов.
Щоб привернути увагу та відзначитися на різних ринках, IT компанії повинні розуміти культурні особливості та чутливість споживачів в кожній країні чи регіоні. Ефективні маркетингові повідомлення та стратегії повинні бути адаптованими до місцевих цінностей і норм. Локальний контекст, про що писала Kate Mokrovolska, має велике значення.
Проаналізуйте ключові повідомлення бренду компанії: наскільки вони перегукуються з проблемами місцевої цільової аудиторії? Чи працюють тут ваші звичні тригери? Чи виконана локалізація інтерфейсів, оплат та інших документів? Розвиток глобальних ринків вимагає від маркетологів IT компаній гнучкості, адаптивності та знань різних аспектів кожного ринку.
Оцінка результатів:
рахуйте те, що має значення
Вимірювання ефективності маркетингових кампаній і визначення їхнього впливу на показники діяльності може бути складним завданням у сфері IT, оскільки деякі результати можуть бути не одразу очевидними.
Три приклади:
- Запуск нового продукту. Під час запуску нового програмного продукту може бути важко визначити його успіх у перший місяць чи квартал. Кількість завантажень чи встановлень може бути високою, але це ще не означає, що користувачі зацікавлені в продукті. Реальна оцінка може знадобитися через декілька місяців, коли користувачі почнуть активно використовувати продукт і надавати відгуки.
- Генерація лідів. IT компанії можуть запускати кампанії зі збору лідів, але не завжди можна одразу виміряти, скільки з цих лідів перетворилися на активних клієнтів. Цей процес може займати час, і маркетологи повинні бути готові слідкувати за всією ланкою конверсії, від першого контакту до фактичного продажу.
- Брендова свідомість. Підвищення брендової свідомості — це важлива мета для багатьох IT-компаній. Проте, цей процес може займати час, і результати можуть бути важко виміряти в найкоротші строки. Наприклад, покращення брендової репутації може проявитися в збільшенні довгострокового інтересу до продуктів компанії.
Також важливо мати реалістичні очікування і розуміти, що деякі результати можуть виявитися на пізніший термін і можуть бути пов’язані з більш довгостроковими вигодами для компанії.
Висновок
У сучасному ІТ-світі, де конкуренція завжди на високому рівні та технології постійно розвиваються, успішний маркетинг вимагає гнучкості та адаптації. Маркетологам варто звертати увагу на спрощену комунікацію через аналогії для зрозумілого пояснення складних технічних продуктів, бути готовим до швидких змін у технологіях та створювати гнучкі маркетингові стратегії.