Як вийти на європейський ринок і не облажатися. 10 порад із власного досвіду від ТОПа Liki24.com Тараса Потічного
Наприкінці листопада компанія Liki24 припинила роботу в Польщі, про що повідомив Тарас Потічний, віцепрезидент з експансії. З травня цього року компанія вже обмежувала інвестиції в цю країну.
Тарас Потічний, віцепрезидент з експансії Liki24, під час IT FuckUp Night by EASE 1 грудня розповів про непрості часи, які довелося пережити компанії під час підкорення ринків Польщі та Угорщини. На власному прикладі він розповів про речі, які варто пам’ятати бізнесу під час підкорення Заходу. Далі пряма мова від Тараса Потічного.
Наприкінці листопада компанія Liki24 припинила роботу в Польщі, про що повідомив Тарас Потічний, віцепрезидент з експансії. З травня цього року компанія вже обмежувала інвестиції в цю країну.
Тарас Потічний, віцепрезидент з експансії Liki24, під час IT FuckUp Night by EASE 1 грудня розповів про непрості часи, які довелося пережити компанії під час підкорення ринків Польщі та Угорщини. На власному прикладі він розповів про речі, які варто пам’ятати бізнесу під час підкорення Заходу. Далі пряма мова від Тараса Потічного.
Як було в Угорщині
У випадку з цією країною для компанії Liki24 це було питання юридичного комплаєнсу. Під час підготовки до тестування було прийнято закон, який, якщо спростити пояснення, значно обмежує можливості розвитку цього бізнесу. Відповідно, на етапі тестування я ухвалив рішення не продовжувати з цим ринком, а сфокусуватись на іншому. Відповідно, більший фокус прийшовся на Румунію, що призвело до хорошого результату.
Як було в Польщі
З Польщею не було якихось критичних моментів, проте показники в цій країні не відповідали критеріям успішності компанії. Тому ми просто перефокусувались на ті країни, де це ефективніше та швидше, а саме в Румунії — де треба менше грошей на одиницю росту, та Італію, де ми отримуємо більшу капіталізацію на інвестиційний долар. Тому, власне, це питання фокусування вужчого погляду та зменшення кола менш ефективних продуктів, фіч тощо.
Якщо спростити, я б сказав, що нашій компанії не потрібно робити це зараз у цій країні. Польща ще не має цього продукту, вона в тому числі не готова до цього сервісу, як регуляційно, так й маркетингово. Це першочергово питання ринку — вартість клієнта не відповідає нашим потребам швидкості росту.
Чи можливе повернення?
До Польщі точно потрібно буде повернутись у межах довгострокового планування, але зараз це не має сенсу. Я впевнений, що той розвиток, який ми зараз показуємо, і ті плани, які будуємо, передбачає польський ринок, бо він великий, у нього велика пенетрація електронних ліків, тобто бажання якимось чином отримати ліки електронно. Це може бути бронювання в аптеці, але це все ж таки не офлайн-процес. Тому так, в межах нашого плану розвитку європейського ринку, польський ринок — це десь приблизно 2–3 пріоритет для нас.
Тарас Потічний (фото IT FuckUp Night by EASE)
У межах підготовки до підкорення ринку Італії ми склали шортлист, у якому Польщі зараз не має, але назавжди ми її не викидаємо. Але в цьому листі зараз присутня Іспанія, досить великий і цікавий ринок із помірною регуляцією.
Зважаючи на той досвід, який ми отримали в Польщі, Угорщині, Румунії та Італії, ось на що варто звернути увагу.
Критерії важливості
Венчурний і технологічний бізнес вимагає детального тестування в макро-, мікро- та операційних сферах, і це необхідний елемент запуску в експансії розвитку бізнесу.
Невіддільною частиною тестування є шортлисти країн, сервісів та інших фіч, які будуть мати показники потенціалу для життя і росту, та ті, які мають такий потенціал, який компанії з тої чи іншої причини не потрібен.
Власне, це приклади того, коли продукт або зараз не потрібен цій країні, або не відповідає тим критеріям, які компанія зараз до нього ставить.
Критерії важливості й успішності, на які спирається компанія, під час планування переходу на нові ринки:
операційна успішність;
ефективна юніт-економіка;
потенціал до швидкого зростання;
маркетингові показники;
юридичний комплаєнс, якщо регуляція ускладнює розвиток.
Тарас Потічний (фото IT FuckUp Night by EASE)
1 порада — вибір країни
Аналізуйте ринок і дивіться не лише, наскільки продукт «зайде» населенню, а й скільки того населення є взагалі.
Починається вибір країни для підкорення зазвичай з аналітики, де потрібно дивитись на розмір ринку, населення, GDP, пенетрацію продукту та інші макроекономічні показники, пов’язані із софтом.
Помилка на цьому етапі може бути, якщо обрати невелику країну, яка просто подобається.
Порада: створюйте перелік із двох-трьох країн, якщо перша на тесті покаже поганий результат, майте завжди план Б, який ви швидко зможете розгорнути. На тест однієї країни я закладаю від трьох тижнів до 1,5 місяця залежно від того, як швидко потрапимо в економічну парадигму, де вигідно працювати. Тобто, умовно кажучи, знайдемо правильний рекламний канал, який приносить ефективну для нас вартість клієнта.
2 порада — аналіз ринку
Де цей ринок розташований, чи буде легко там працювати та чи зрозумілий він вашій команді. Узагалі, чи можна свій продукт реально оцінити на цьому ринку.
Порада: Зверніть увагу в першу чергу на найближчі ринки, що близькі за соціально-культурними особливостями, географічними показниками, а потім вже на складніші за географією та економічною зоною. Тому що варто пам’ятати, що щодня доведеться переступати величезний камінь мовного бар’єра, часової зони, якихось соціальних речей, які вам ніколи не зрозуміти, та, певно, і не треба.
3 порада — GDPR-compliance та додаткові регуляції
GDPR-compliance — це регуляція захисту персональних даних для країн і громадян ЄС, яка впливає на всіх. Крім цього, треба звертати увагу та проаналізувати, чи є якісь додаткові регуляції, які впливають на бізнес.
Порада: необхідно перевірити, чи регулюється компанія і продукт в спектрі персональних даних, чи готовий продукт відповідати цим вимогам, чи ризикує бути регульованим, чи є додаткові вимоги. Крім того, треба переконатись, чи компанія відповідає цьому комплаєнсу інформаційного захисту, чи є якісь додаткові регуляції, які стосуються інформації, яку використовує чи збирає компанія.
4 порада — позбудьтеся валізи без ручки
Якщо є якийсь продукт, який після тестового періоду виявився недопрацьованим чи неефективним, але який потенційно може зібрати якусь інформацію про користувачів, то його потрібно відключити.
Навіть якщо продукт не працює, але в мережі є софт, а компанія на запитання споживача не відповідає, то будь-хто має право звернутись до державної служби, щоб та попросила вас дати пояснення. Якщо ви їх не збиралися в принципі надавати, то краще той сайт чи софт узагалі не тримати.
5 порада — маркетинг і вартість клієнта
Необхідно перевірити, що продукт узагалі потрібен клієнту, і дізнатись, скільки коштує еквізішн, бо вартість клієнта сильно впливає на економіку.
Один із варіантів розрахунку — запуск сайту з продажем продукту чи софту без фактичного доставлення/надання послуги доставлення.
Перед запуском в Італії з подібною практикою компанія Liki24 вийшла на ринок Італії, де близько місяця крутили сайт із продуктами, а в підсумку могли чітко скласти економіку: чи працює вона, скільки є грошей, яке доставлення обирають клієнти.
Тобто клієнт, пройшовши чек-аут та обравши товар, на етапі доставлення побачить повідомлення, що послуга не працює з будь-якої технічної причини. Але на цьому етапі ви точно будете розуміти, скільки коштує лід із будь-якого сорса, з якого сорса прийшло більше та краще, знаєте, який бакет, якщо ви продаєте щось, середній чек — і цього достатньо, щоб прорахувати, за скільки ви будете свого трансакційного клієнта купувати. А також отримати відповідь на запитання, що найпопулярніше для вашого продукту.
6 порада — податки
Будуючи свій P&L, не забувайте додати значну надбавку на всі податки, які ви за все це заплатите.
У Європі майже не має ФОПів, у тій податковій формі, до якої ми звикли, тобто до фонду оплати вартості праці потрібно буде додати певну кількість відсотків на податки, і це дотягує в середньому до цифри + 30–50%, і все це, зважаючи ще на збільшену вартість праці самих спеціалістів.
Порада: якщо ви думаєте, що ви все це обійшли, включайте секундомір і чекайте, коли до вас насправді прийдуть спеціалісти з держслужби.
7 порада — локальний керівник
Маркетолога, юриста, бухгалтера в європейських країнах досить ефективно можна аутсорсити. Але людина вашого менталітету на іншому ринку не дасть критичного та повного розуміння внутрішніх процесів.
Хороший кантрі-менеджер допоможе економити час, і ви не втратите потенційну вигоду, шукаючи шлях у незнайомій країні та на незнайомій мові самостійно.
Порада: гарний локальник керівник — це перш за все людина-підприємець із досвідом умовного стартапу, якому потрібно буде дати певну суму грошей, щоби він там відкрив для вас бізнес. Часто це люди, які розуміють, як це працює, але ця компетенція має бути підсилена чимось практичним. Як оплата їхньої праці найкраще працює зарплата та опціон, як відсоток від неї. Для європейського ринку оптимальна заробітна плата кантрі-менеджера — $4000–$7000, залежно від країни, виключно з Британією, Францією та Німеччиною.
8 порада — англійська мова.
Якщо бізнесу багато років і так вийшло, що до того в команді багато людей, які не знали англійської, то будуть кадрові зміни.
Англійська мова — це санітарний момент компанії для розвитку.
Порада: якщо ви вірите, що 4–6 місяців інтенсиву дадуть змогу подолати мовний бар’єр, то це не працює. Топменеджери, які так напередодні вчили англійську мову, вийдуть із зустрічі із зовсім протилежними думками щодо того, про що вони щойно проговорили.
9 порада — корпоративна культура
Треба поважати місцеву культуру й особливості країни, де починається бізнес. У тому числі — щоб люди не жартували про те, про що там не можна жартувати.
10 порада — реструктуризація бізнесу до міжнародного рівня
Треба інтегрувати масштабування та розвиток структури у вертикаль, щоб Україна стала одним із ринків, які охоплює компанія, маючи локальних спеціалістів у кожній країні.
Тобто — інтегрувати локального менеджера в команду, якому поставити чітке завдання: зробити компанію, відкрити юрособу, банківський рахунок, налаштувати логістику, найняти сапорт і поговорити з юристами.
Порада: неможливо найняти українських «зірок», щоби вони там зробили такий самий бізнес, що й в Україні. Це була найбільша втрата грошей, коли ми місяцями намагались запуститись, шукали правильних підрядників, економіки, партнерів, замість того, щоб витратити ресурс на рекрутинг, найняти сильну людину та перевірити те, що людина створює.
Замість напуття
В Україні явно не вистачає подібної експертизи щодо виходу компаній на європейські ринки, особливо для великої кількості різних бізнесів. Отже, потрібно не боятись запитувати, цікавитись всім — в успішних кейсах інших компаній можна знайти цікаві та корисні приклади.
Liki24 запустили мобільний застосунок для iOS та Android. Аудиторія їхнього сайту — 2 млн користувачів щомісяця
УЧАСТЬ В АЗАРТНИХ ІГРАХ МОЖЕ ВИКЛИКАТИ ІГРОВУ ЗАЛЕЖНІСТЬ. ДОТРИМУЙТЕСЯ ПРАВИЛ (ПРИНЦИПІВ) ВІДПОВІДАЛЬНОЇ ГРИ.
Ліцензія видана ТОВ "СЛОТС Ю.ЕЙ." на провадження діяльності з організації та проведення азартних ігор казино у мережі Інтернет від 15.09.23 (рішення КРАІЛ №245 від 31.08.2023); ТОВ "СЛОТС Ю.ЕЙ." – на провадження діяльності з організації та проведення азартних ігор казино у мережі Інтернет від 26.04.2021 (рішення КРАІЛ №150 від 12.04.2021); ТОВ «СПЕЙСИКС» – на провадження діяльності з організації та проведення азартних ігор казино у мережі Інтернет від 08.02.2021 (рішення КРАІЛ №34 від 02.02.2021); ТОВ «ГЕЙМДЕВ» – на провадження діяльності з організації та проведення азартних ігор казино у мережі Інтернет від 16.02.2021 (рішення № 47 від 10.02.2021).
