«Щоб вийти на першу сторінку Google, потрібні великі гроші, але можна зайти з іншого боку, увімкнути живий розум». Велике інтервʼю співзасновника маркетингової агенції Netpeak

Про State of Marketing in Ukraine

• Як би ви зараз оцінили стан українських IT-компаній у плані  завантаженості клієнтами. 

Тут слід зазначити, що я не працюю з дуже великими бізнесами, з українськими IT-аутсорсерами. У таких компаній ситуація з клієнтами плюс-мінус у нормі. Тож я здебільшого працюю з тими компаніями, у яких не все окей. Це маленькі та середні компанії, де працюють мінімум від 8 до 50–60 співробітників. І тут, говорячи про ситуацію з клієнтами, є кілька схожих патернів:

• По-перше, до повномасштабного вторгнення в них було все добре, були «довгі клієнти», з якими вони працювали багато років, не мали ніяких передумов, щоби їх втратити.
• По-друге, у невеликих бізнесах добре працювала «сарафанка». Тобто вони підтримували якісь сервіси, спираючись на рекомендації від попередніх замовників.
• По-третє, у деяких із них дуже непогано працювала партнерка з іншими українськими компаніями.

• Як себе почуває бізнес зараз? 

Після початку повномасштабного вторгнення багато співробітників компаній опинились під обстрілами, комусь потрібна була допомога з виїздом, зокрема, з Харкова, Маріуполя, Дніпра та північної частини України. Тож, безперечно, робота через це зупинилась.

Приблизно 80% іноземних замовників дуже сильно підтримували українські компанії. Казали, ми все розуміємо, усе нормально, головне, щоб усі були в безпеці. У такому режимі компанії пропрацювали все літо 2022 року.

Проблеми з’явилися, коли почались у вересні 2022-го сильні обстріли інфраструктури й виникла загроза того, що Україна залишиться без електрики, без опалення, без інтернету. І тут став потрібен маркетинг, якого досі не було, і всі почали його будувати. Якщо говорити про маркетинг, то це відбувалось за двома варіантами:

Варіант перший. Якомусь співробітнику з компанії, дівчині офіс-менеджерці чи тому, хто займався веденням соцмереж, віддавали просто весь маркетинг. Тобто їм кажуть: «На тобі тепер буде Upwork, Clutch, сайт, SEO, контент, таргет, ти всім цим займаєшся й маєш приводити нових клієнтів». І, звісно, така людина не може це все робити, не тому, що вона погана, а тому, що вона просто немає досвіду для цього.

Варіант другий. Сам засновник компанії, фаундер або кофаундер, починає займатись маркетингом самостійно, він починає реєструватись на Clutch, запускати рекламні кампанії в Google Ads тощо. Це відбувається не набагато краще. Тому що загалом він, звісно, краще за інших розуміє, що така компанія робить, хто її клієнти, але дуже швидко в нього закінчується вільний час, тож він уже не може це робити, у нього є багато іншої роботи як у фаундера.

У підсумку — у компанії немає маркетингу, немає нових клієнтів і в неї закінчуються гроші, які були фінансовою подушкою.

• Що змінилось у State of Marketing in Ukraine за рік?

За рік ситуація еволюціонувала, але не сильно. У мене немає повних даних, але приблизно половина аутсорс-компаній, із якими я розмовляв, перейшли на режим сильного MVP. Тобто є мінімуми, зокрема, компанії платять Clutch за розміщення в певному лістингу, є Upwork, щось потроху роблять на сайті та в SEO, частину контенту роблять самостійно. Ось такий базовий стартер-пак аутсорс-компаній.

Звісно, водночас компанія виживає на мінімумі, команда зменшилась, а фаундер часто не бере собі ніякої зарплатні, а працює фактично в нуль.

• Але так не може продовжуватись нескінченно. Який майбутній сценарій розвитку в таких компаній? 

Так, 100%, це не може відбуватись нескінченно. З тими компаніями, з якими я працюю, ми намагаємось знайти якийсь нестандартний варіант, який би працював за мінімального вкладення коштів. Бо це лише коли є великий бюджет, можна пробувати 2–3 місяці якусь стратегію, побачити, що все нормально працює та ввалити туди дуже багато коштів. З мінімальним бюджетом ми йдемо невеликими кроками, пробуємо та дивимось, працює воно чи ні, чи достатньо є на це грошей.

Ті українські аутсорс-компанії, у яких уже зараз усе не дуже, які за кілька кварталів не знайдуть для себе робочу маркетингову модель, стануть такими фріланс-проєктами, де є фаундер, віддалено якийсь комерційний директор і бухгалтер, а всі інші співробітники по суті фрилансери, які наймаються під конкретний проєкт. Тобто такий бізнес уже не можна назвати повноцінною компанією. І це точно призведе то того, що буде ще більше безробітних айтівців.

Звісно, є компанії, які більш-менш нормально розвивають, це здебільшого продуктові бізнеси. Особисто в мене не дуже багато подібної інсайдерської інформації, але одна така продуктова компанія за рік точно була. Також є аутсорс-компанії, які до останнього нікого не звільняють, але вони нормально вливають у маркетинг і знаходять робочі канали.

• Що ще страждає у середніх і маленьких аутсорсерів, крім маркетингу? 

Я б назвав це словом «продукт», якщо ми можемо взяти ті послуги, які вони надають, і назвати це «продуктом». Тобто, наприклад, є ще 100 українських компаній, вони роблять майже все те ж саме, то як клієнту зрозуміти, чим саме ця компанія відрізняється від інших. Може, нам і вдається залучити трафік на сайт компанії, але водночас немає заявок, тому що, наприклад, у конкурента кращий сайт і заявки клієнти залишили там. Або в компанії в заявці потрібно заповнити 5 полів, а в конкурента 2.

А ще робота з людьми, коли, наприклад, клієнти залишають заявку й номер телефону британський чи канадський, неважливо, а Sales-менеджер такий, я не буду йому дзвонити, напишу e-mail, пише й чекає, а конкуренти одразу дзвонять. Це супертипова проблема.

Інший приклад — комерційні пропозиції, дехто робить їх простими та зрозумілими, наприклад, у PDF-форматі, а хтось надсилає дуже важку Excel-таблицю, у якій я навіть не можу розібратися, що там говорити про клієнта.

• Наскільки серйозно впливає те, що чоловікам не можна виїжджати за кордон зараз з айтівцем і фаундером? Чи можна онлайн вирішити всі ці питання?

Вважаю, що ніяк не впливає. Усе це можна вирішити онлайн. Це впливає на кожну особистість окремо, суто морально. Тобто ти розумієш, що ти не можеш виїхати, що може прийти повістка й ти можеш піти на війну. А якщо не пішов і досі, то, можливо, і не хочеш піти на війну. І ось саме з цього морального погляду, 100% на окремих людей це впливає, не в найкращий бік.

• Що потрібно робити спочатку?

Спершу треба зрозуміти, хто твій клієнт, сформулювати свої ICP (Ideal Customer Profile), знайти компанії прямих конкурентів і клієнтів саме у твоїй ніші. І всі свої маркетингові продукти, наприклад, вебсайт, меседжі пропрацювати саме під цю нішу. Прибрати з них усе зайве.

Таких ніш може бути декілька. Але конкурувати зі всіма аутсорсерами неможливо — це червоний океан.

Щоб вийти на першу сторінку Google, потрібні великі гроші, але можна зайти з іншого боку, увімкнути живий розум, наприклад, зареєструватись на лістингах у своїй конкретній ніші там, де є прямі конкуренти, купити платне розміщення, дивитись, що буде відбуватись із трафіком і замовленнями, чи будуть там цільові, і масштабуватись далі.

• Наскільки корисно вести блоги в себе на сайті, щось змінювати, що це дає? 

Блог — це базовий інструмент для просування сайту, SEO. Він зроблений для того, щоб на сайті було багато цільового контенту, ключові фрази, внутрішні посилання. Тобто, щоб зібрати органічний трафік, зокрема, із пошуку Google через те, що, твої цільові сторінки підіймаються в пошуку завдяки ключовим фразам, які тобі потрібні.

Розповідати про корисність блогів я можу дуже довго, спробую тезово: 

1. Історія з блогом — це дуже дорога історія. Тому що, крім того, щоб його зробити, запустити, потрібний SEO-фахівець, який тобі писатиме технічні завдання на кожну посаду з ключовими фразами, робитиме перелінкування, трохи закуповуватиме внутрішні посилання на ці пости, займатиметься гестпостингом тощо. І це невелика проблема. Велика проблема в тому, що потрібний копірайтер, тобто людина, яка писатиме ці тексти багато, швидко, супер’якісною англійською мовою, знатиме щось в IT-сфері та про розробку, на якій компанія фокусується. І таких людей дуже мало. Так, є зараз схеми, які ми створювали, коли це можна робити за допомогою штучного інтелекту. Звісно, у такий спосіб процес трохи прискорюється. Але потім однаково треба вручну трохи це переписати. Тому що той самий Google й інші вже розуміють, що це написав штучний інтелект. 
2. Не видно ревеню. Тобто можна платити, підтримувати блог три, чотири місяці й не бачити жодного ефекту. І, наприклад, на п’ятому місяці побачити, що пішов трафік. А однаково заявок нема. На шостому місяці якась заявка залетіла, але вона не цільова. Загалом щось там не в тему. І треба продовжувати, продовжувати працювати в цьому напрямі дуже фокусно та зосереджено. І тоді так, блог дає результат. Тому що органічний трафік — це дуже гарний трафік, звісно, коли він є цільовим і коли з нього є заявки.
3. Блог — це додаткові ресурси. Я вважаю, якщо в компанії немає $5000 на місяць, у неї немає маркетингу. Тобто блог — це така штука, яку потрібно робити пізніше, коли вже встав на ноги й маєш базу клієнтів і нормальне забезпечення. Звичайно, що раніше почати працювати з блогом, то раніше він дасть якісь результати. Але він може й не дати результатів. Тому я вважаю, що його потрібно робити трохи згодом.

Про виходи на нові ринки

• Я знаю, що Netpeak зараз шукає вихід на невеликі ринки, зокрема, є Болгарія та Казахстан. Є подробиці про те, що саме шукаєте й куди вже виходите? 

Ми дуже активно зараз робимо третій підхід до ринку Сполучених Штатів. Перший був на початку 2000-х, другий — кілька років тому, але тоді було майже без результату. Ми по трохи збираємо там команду. До речі, нам допомогло, що багато людей виїхали в США, тож зараз там знайти фахівців набагато легше.

Щодо Європи — тут є загальні плани. Ми більше намагаємось виходити через партнерство, знаходимо локальні компанії в Польщі, Чехії, Британії, Португалії, Німеччині, з якими ми починаємо працювати як white label, ніде не пишемо, що ми з ними працюємо, просто виконуємо частину якогось завдання й отримуємо за це гроші. Ці компанії бачать, що ми працюємо нормально, і вони готові знімати white label і включатимуть нас як партнера. Ми потрохи до цього йдемо.

У бік Азії не дивимось. По-перше, у нас там нікого немає. По-друге, мова — це не англомовний ринок.

• До речі, чому саме Болгарія? Які для неї були передумови? 

Тут збіглося дуже багато чинників. Із CEO компанії Optimization.bg ми познайомились в Одесі, працювали щороку до початку війни. Сам він з Одеської області, переїхав до Болгарії дуже давно й там працював. У нього було дуже багато запитань щодо того, як розвивати свою SEO-агенцію в Болгарії. Ми спілкувалися, а потім домовились про злиття та поглинання. 

Тому що ми побачили, що ринок Болгарії маленький, але він зростатиме, бо це європейська країна. І на той момент, коли ми дивилися, Optimization BG був найкращим із SEO на ринку Болгарії. Але там навіть не було, чесно кажучи, конкурентів, бо інші компанії маленькі. Крім того, ця компанія на той момент робила там дуже багато чого цікавого.

Ми купили 51% компанії, там лишилося 49%. Пізніше перейменували її на Netpeak, приєднали до нашої системи. І зараз вона росте та розвивається. 

• Як почалась ваша історія в Казахстані?

Ой, почалася вона дуже смішно. Це було супердавно. Ми отримали заявку від інтернет-магазина в Казахстані, а потім цей клієнт привів ще двох. У порівнянні з Україною вони були не дуже великі, не Rozetka. Але потім ми випадково довідалися, що це — топові три e-commerce-сайти в Казахстані. На той момент вони були лідерами цього ринку. Після того, як ми почали з ними працювати, на нас посипались заявки з Казахстану. А виявляється, що власник цих топових маркетів розповів у кулуарах одного казахського бізнес-клубу, що працює з українцями й у нього суперрезультати. Так ми дізнались, що в Казахстані є ринок і маркетинг, відправили туди свою людину, а згодом вирішили зробити там офіс. Ми найняли там локальних казахських співробітників і загалом усі рішення ухвалюємо локально.

• А зараз у США ви будете відкривати офіс?

Поки ми там не станемо на якісь нормальні ноги, це буде все віртуальний офіс: адреса та номер телефону.

• Скільки заробляє Netpeak і скільки доходів приносять іноземні клієнти?

До початку повномасштабного вторгнення неукраїнських доходів було близько 30%, українських — 70%. Коли почалася Велика війна, у 2022 році ми поставили собі за мету зробити розподіл українських і неукраїнських доходів 50% на 50%, і ми її дуже швидко здійснили. 

Війна відкинула нас десь на 2 роки. Ми дуже виросли за 2020–2021 роки. Відносні показники ревеню рік до року: 164% — 2021-й до 2020, 84% — 2022-й до 2021 і 148% — 2023-й до 2022 року.

В нас були космічні плани на 2022 рік, але трохи наздогнали їх ми лише у вересні. За підсумками 2022-го року в грошах ми зупинилися на десь на початку 2021-го року.

Оскільки ми дуже зросли за кількістю нових послуг і сервісів, то наймаємо багато людей. А це впливає на чистий заробіток, бо всі гроші йдуть на зарплату. 

Про внутрішній акселератор

• Розкажіть про стартапи всередині компанії

Коли приходить співробітник до, наприклад, одного з директорів компанії й каже, що зробить якусь послугу, яка, на його думку, може запрацювати, ми робимо три речі: знаходимо людину, яка була б відповідальна за цей напрям (частіше за все це і є та людина, що прийшла з ідеєю), виділяємо йому інвестиції та надаємо великий кредит довіри. Цей керівник нового напряму може найняти будь-яку кількість співробітників, купити рекламу та піар, зробити конференцію для клієнтів, але за рік він має вийти на точку беззбитковості. А ще за один рік, наприклад, окупити всі інвестиції та вийти на дохід.

Якусь частину таких стартапів ми закриваємо, можемо за пів року закрити, якщо бачимо, що там нічого немає. Та буває таке, що бачимо, що нічого немає, але знаємо, що тема робоча, тож віримо та продовжуємо інвестувати в мінус. І колись воно стріляє.

• Скільки грошей у середньому ви витрачаєте на такі проєкти?

Це сильно залежить від проєкту до проєкту. У середньому ми витрачаємо приблизно $100 000–$150 000 на рік, або $10 000 на місяць. Це загалом зарплата всієї команди, включно з внутрішніми витратами, маркетингом та іншими послугами. 

Зазвичай проєкт починає приносити гроші там на другий-третій місяць. Та можемо витрачати приблизно $120 000–150 000 на рік чистих інвестицій, не побачити результату й після цього його закрити. Таке теж буває.

Зараз ми бачимо багато можливостей і запитів, різні напрями, тому наймаємо багато людей. І такі внутрішні стартапи активно розвиваємо. Що з цього вийде, побачимо десь за рік.

• Скільки людей у вас зараз працюють? Що із зарплатами?

У групі компанії Netpeak уже понад 1000 осіб. Цього року ми найняли багато людей і з певного моменту почали збільшувати зарплати. 

Разом з іншими країнами кількість співробітників в Netpeak-агенції за роками складає:

• 2021-й — 255 людей;
• 2022-й — 376 людей;
• 2023-й — 424 людини.

Торік ми, звичайно, як і більшість українських компаній, не збільшували зарплати. Ми просто їх платили. А зараз ми зняли цю паузу, розморозили. Тож зарплатні виплати тим, кому ми мали збільшити зарплату, зокрема тим, хто перейшов із мідла на сеньйора або перейшов на якусь нову позицію, збільшились. 

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram

По темi

Читайте головні IT-новини країни в нашому Telegram

Інтерактивність та ШІ — що ще чекає email-маркетинг в Україні у 2024 році

По темi

Інтерактивність та ШІ — що ще чекає email-маркетинг в Україні у 2024 році

Від менеджера з маркетингу до віцепрезидента. СЕО українського фотостоку Depositphotos Вадим Нехай іде з компанії після 12 років роботи

По темi

Від менеджера з маркетингу до віцепрезидента. СЕО українського фотостоку Depositphotos Вадим Нехай іде з компанії після 12 років роботи

«Деякі клієнти просять показати, у кого з команди є ризик бути мобілізованим». В Odesa IT Family розповіли, що заважає роботодавцям бронювати айтівців і чи можна обдурити систему

По темi

«Деякі клієнти просять показати, у кого з команди є ризик бути мобілізованим». В Odesa IT Family розповіли, що заважає роботодавцям бронювати айтівців і чи можна обдурити систему

Голова Odesa IT Family про пошук клієнтів IT-компаній: «Будь-який продаж зараз промивається як золото. Запитів багато, але процент контрактів з них значно менший, ніж раніше»

По темi

Голова Odesa IT Family про пошук клієнтів IT-компаній: «Будь-який продаж зараз промивається як золото. Запитів багато, але процент контрактів з них значно менший, ніж раніше»

«Джунів потрібно вчити сьогодні, щоб в майбутньому звідкись мати мідлів та синьйорів». Голова Чернігівського кластера розповіла про клієнтські ризики, відсутність надприбутків та смертельні блокування податкових

По темi

«Джунів потрібно вчити сьогодні, щоб в майбутньому звідкись мати мідлів та синьйорів». Голова Чернігівського кластера розповіла про клієнтські ризики, відсутність надприбутків та смертельні блокування податкових

Java-розробниця з Харкова витратила $20 000 на створення сервісу діагностики захворювань у тварин, і вже має 42 потенційні бізнес-клієнти. Як влаштований Pet Tech стартап CheeryCat з ШІ

По темi

Java-розробниця з Харкова витратила $20 000 на створення сервісу діагностики захворювань у тварин, і вже має 42 потенційні бізнес-клієнти. Як влаштований Pet Tech стартап CheeryCat з ШІ